Metas de vendas não são fáceis de estipular dentro de uma empresa, pois precisam levar em conta diversos fatores durante esse processo.

Entretanto, se você está lendo esse post, é sinal de que se preocupa com a estabilidade da sua empresa, tendo em vista que a falta de planejamento das metas de vendas pode ocasionar um verdadeiro caos.

Imagine ver a situação se complicando cada vez mais: os números de vendas caindo, a pressão aumentando e sendo necessário criar metas que acabam desmotivando toda sua equipe.

A fim de evitar tal cenário, é preciso criar metas de vendas que irão estabelecer uma boa relação entre a equipe e o trabalho que será desenvolvido.

Por isso, antes de seguir para as dicas de como criar seu plano de metas de vendas, tenha em mente que elas precisam constituir objetivos desafiadores, porém, ao mesmo tempo, alcançáveis.

De nada adiantaria criar metas impossíveis de serem alcançadas e que não condizem com a realidade da empresa.

Criando suas metas de vendas

Antes que sua equipe comercial mergulhe no estresse de vendas baixas, siga esses passos e entenda como planejar seu futuro comercial.

#1) Analise os indicadores dos processos de venda

Primeiro é preciso entender, detalhadamente, como o processo de venda ocorre na sua empresa para, assim, compreender quais ferramentas você tem disponíveis para planejar qualquer coisa.

Esses fatores incluem, por exemplo, o tempo médio no qual sua empresa fecha com um novo cliente e a conversão de seu funil de vendas.

O mercado atuante também precisa ser bem compreendido: identifique o percentual de crescimento do segmento em que se encontra, qual a previsão de expansão para o próximo ano e, com base nisso, o quanto desse espaço sua empresa ocupa e o quanto cresceu nos últimos anos.

#2) Conheça sua equipe

Para definir uma boa estratégia de metas de vendas, ter um time bem organizado, no qual cada um atua naquilo que faz melhor, é um dos segredos.

Em todo time, haverá aqueles mais bem colocados nas vendas e os que não vendem tão bem assim. Busque avaliar cada um para definir sua estratégia a partir de seus diferentes indicadores.

Nesse contexto, leve em conta a experiência com vendas, que sempre é muito importante, e a familiaridade com a empresa e com o discurso de vendas. Essa análise permitirá identificar quem precisa de algum treinamento, se for o caso.

O histórico de vendas mais recente também é um diferencial.

Aquele colaborador bateu as metas nos últimos tempos? Está conseguindo se adaptar ao mercado? Ele será capaz de lidar com as metas estipuladas?

Essas perguntas podem te direcionar no momento de definir qual colaborador tem mais afinidade com as vendas dentro da empresa.

É importante estar atento à satisfação do vendedor, tanto com as metas impostas, quanto com as motivações oferecidas pela empresa em troca do serviço, como reconhecimento e boa comissão. Isso fará com que o colaborador seja mais focado e dedicado.

#3) Mapeie fatores externos de mercado

Esse tópico é para te lembrar de ficar de olho nos fatores que podem atrapalhar o sucesso de seu plano de metas de vendas e do sucesso da empresa como um todo.

Épocas do ano, por exemplo, são um desses fatores. Feriados e importantes eventos são itens a se estudar, pois afetam diretamente na área de vendas.

Por isso, defina a sazonalidade do seu negócio. Isso significa identificar em quais meses do ano é mais difícil obter lucro na sua empresa, e consequentemente traçar estratégias que permitam vender mais nessas épocas, contornando a crise.

A concorrência também, é claro, não pode ser ignorada, principalmente as possíveis novas concorrências.

Observe as regiões onde você atua para proteger suas estratégias e não acabar oferecendo ideias para terceiros.

#4) Defina metas menores

Antes de começar a pensar nos objetivos maiores que você pretende alcançar com sua empresa, é preciso começar pelas pequenas metas que podem ser conquistadas no primeiro momento.

Essas metas menores abordam áreas de Inbound (onde o cliente toma a iniciativa de procurar a empresa em busca de solucionar seus problemas) e Outbound (onde, de forma mais tradicional, a empresa foca em buscar seus clientes), como o tráfego, novos leads e relações com novos clientes, por exemplo.

#5) Defina os objetivos e metas

Esse é o momento tão esperado de poder olhar para mais longe, para aqueles grandes resultados que você espera alcançar.

É hora de pensar onde você está, onde quer chegar e o quanto terá que caminhar para isso.

Quanto você quer vender e faturar? O que terá que fazer para conseguir isso? Contratar novos funcionários? Investir em treinamento?

Algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo:

  • Quais as atividades que você precisa escalar para conseguir melhores resultados no tempo em que precisa (curto, médio ou longo prazo)?
  • Quais ferramentas poderiam aumentar a eficiência dos seus processos e, consequentemente, das vendas?
  • Quais os desafios que seu time pode encontrar durante o processo?

Não se esqueça de que tudo isso leva tempo e nada vai acontecer assim que o plano de metas de vendas for colocado em prática.

#6) Planeje na medida certa e monitore regularmente

Depois de ter os objetivos definidos, lembre-se que cada um deles apresenta um nível de dificuldade, de tempo viável para se concretizar e, principalmente, exige diferentes abordagens.

Pense, juntamente com sua equipe, de que maneiras cada um deles poderão ser conquistados, de forma a deixar todos motivados e satisfeitos.

Passe para a equipe as metas e também as orientações para que cheguem até elas. Ainda, sempre esteja aberto a esclarecimentos, oferecendo bônus atrativos.

O perfil comprometido do gestor fará toda diferença para os colaboradores, portanto se mostre sempre comprometido com seu trabalho e com os objetivos da empresa.

À medida que o plano de metas de vendas for sendo praticado, não deixe de monitorá-lo.

Elabore maneiras eficazes de manter o fluxo de vendas atualizado e busque compreender os dados, ver os números como possibilidades ou necessidades de melhoria.

Deixe sempre a situação clara com a equipe ciente das decisões tomadas e permita que eles opinem sobre as mesmas. E se surgir a necessidade de alguma mudança, faça!

Já usou alguma dessas dicas na sua empresa? Quer saber mais? Venha conhecer nossos serviços!